Preiserhöhungen planen

So planst du deine Preiserhöhung

Preiserhöhungen sind für viele ein unangenehmes Thema, dabei kommen wir ohne sie oft nicht aus. Gründe für die Erhöhung von Preisen können steigende Kosten sein, aber z.B. auch eine Verbesserung der Qualität. Die Erhöhungen sind allerdings mit vielen Unsicherheiten verbunden, z. B. wann und wie diese geplant werden sollten. Diese Fragen beantworte ich dir in diesem Blog-Beitrag. Diese Planung eignet sich insbesondere, wenn du langfristige Kundenbeziehungen pflegst.

Gut geplant ist halb gewonnen. Diesen Ausspruch kennst du bestimmt. Es trifft nicht in allen Lebenslagen zu, bei Preiserhöhungen aber definitiv. Sind Preiserhöhungen gut geplant, so sind sie nicht nur leichter durchzusetzen, sie bieten uns auch gleichzeitig die Chance, in der Zeit bis zur Preiserhöhung unsere Umsätze zu steigern.

Wann solltest du deine Preiserhöhung planen?

Grundsätzlich solltest du regelmäßig deine Kalkulationen überprüfen. Veränderungen in den Kosten können schleichend entstehen und eine kleine zusätzliche Ausgabe mag nicht ins Gewicht fallen, aber viele kleine machen dann doch einen deutlichen Unterschied. Kontrolliere also regelmäßig deine Ausgaben auf Veränderungen, damit du den richtigen Zeitpunkt rechtzeitig erkennst. Ich empfehle dir, monatlich bei deiner Buchhaltung einen kurzen Kontrollblick auf deine Ausgaben zu werfen. Mit Budgets, die du für die verschiedenen Kostenarten festlegst, kannst du schnell kontrollieren ob du noch im grünen Bereich bist oder nicht. Du kannst bei deiner Buchhaltung auch direkt einen Blick auf die Ausgaben werfen und prüfen, ob z.B. bei einem Lieferanten Preiserhöhungen abzusehen sind. Parallel lohnt ein mindestens monatlicher Blick auf deine Unternehmensplanung, vielleicht zeichnen sich hier noch zukünftige Entwicklungen ab, die mit Kostensteigerungen einher gehen.
Je eher du erkennst, dass du deine Preise anpassen musst, desto besser kannst du deine Preiserhöhung planen und desto mehr Chancen hast du, deine Preiserhöhung auch strategisch zu nutzen. Ich empfehle dir, dass du deine Preiserhöhung ungefähr 3 Monate im Voraus planst.
Mit den Erkenntnissen aus der Buchhaltung und der Unternehmensplanung wird die Kalkulation geprüft und aktualisiert, um den Zielpreis für die Preiserhöhung zu bestimmen.
Wie immer sollte bei der Kalkulation die zukünftige Entwicklung im Hinterkopf sein, eine kurzfristige Kalkulation nur anhand von IST-Zahlen aus der Buchhaltung geht oft mit häufigen Preisänderungen oder schwankenden Margen einher. Natürlich kann dies auch strategischer Natur sein, wenn besonders günstige Preise und die Preisführerschaft angestrebt werden.

Sollte ich meine Preise zum neuen Jahr erhöhen?
Preiserhöhungen zum neuen Jahr sind nicht unüblich, es nutzt aber nichts mit der Erhöhung auf das neue Jahr zu warten, wenn sie doch jetzt fällig ist. Behalte lieber deine Kosten im Blick und plane deine Preiserhöhung dann, wenn diese notwendig ist.

Halten wir also fest:
Für die Planung deiner Preiserhöhung ist es wichtig zunächst die Kostenentwicklung zu verfolgen, um bei steigenden Ausgaben rechtzeitig vorzuplanen. Ein Zeitraum von 2-3 Monaten ist ideal, wenn du planst deine Preiserhöhung auch strategisch zu nutzen, um die Umsätze in diesem Zeitraum anzukurbeln.

Wie plane ich meine Preiserhöhung?

Wie schon beschrieben empfehle ich dir, deine Preiserhöhung ca. 3 Monate im Voraus zu planen. Das hat folgenden Hintergrund:
Auch für deine Kunden ist die rechtzeitige Ankündigung einer Preiserhöhung wichtig, schließlich ist es auch für deine Kunden wichtig die eigenen Kosten zu planen und ggf. eigene Preiserhöhungen zu planen. Je eher der Kunde informiert ist, desto besser kann dieser planen.
Es gibt auch einen psychologischen Effekt, denn je eher die Preiserhöhung angekündigt wird, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass diese weniger negativ beim Kunden wahrgenommen wird. Zahlungen in der weiteren Zukunft, lösen oft einen geringeren „Schmerz“ aus als kurzfristige Zahlungen.

Eine rechtzeitig angekündigte Preiserhöhung, die auch gegenüber potenziellen Kunden und inaktiven Kunden kommuniziert wird, kann sogar dafür sorgen, dass diese die Zeit bis zur Erhöhung noch nutzen wollen und das Produkt oder die Leistung kaufen. Nutze deine rechtzeitig angekündigte Preiserhöhung also auch, um bestehende oder inaktive Kunden zu animieren, die Wochen bis zur Erhöhung zu nutzen.

Starte deine Planung mit der Kalkulation der neuen Preise. Dies ist auch ein guter Zeitpunkt, um die Produkte und Leistungen nochmal zu prüfen. Passen noch alle Leistungen? Werden alle gebucht oder gibt es vielleicht Produkte und Leistungen die das Sortiment/Angebot verlassen können?
Nutze also die Planung deiner Preiserhöhung parallel, um dein Angebot kritisch zu hinterfragen und ggf. die Preiserhöhung mit dem neuen Angebot zu verbinden.

Wenn du deine Preise neu kalkuliert hast, geht es an die Kommunikation. Ich habe bereits angeschnitten, dass es sinnvoll sein kann auch inaktive Kunden oder Kunden, mit denen bisher kein Auftrag zustande gekommen ist, zu informieren. Durch die Information kannst du diese anregen, den Zeitraum bis zur Erhöhung zu nutzen, um eigene Aufträge zu platzieren. Denke daran, dass dies auch eine gute Chance ist, die Kunden von der eigenen Leistung zu überzeugen, so dass diese auch nach der Preiserhöhung als Kunden bestehen bleiben.

Unter inaktiven Kunden verstehe ich hier Kunden, mit denen aktuell nicht aktiv zusammengearbeitet wird, aber eine weitere Zusammenarbeit möglich ist. Auch potenzielle Kunden, bei denen z.B. aus Kapazitätsgründen kein Auftrag zustande kam, die aber noch Interesse an der Leistung haben könnten, sind gemeint. Eine Information über die Preiserhöhung und die Möglichkeit nun nochmal zum alten Preis zu starten, kann diese Kunden aktivieren.

Zur Kommunikation deiner Preiserhöhung

Insbesondere die Kommunikation bereitet oft ein ungutes Gefühl. Auch hier ist gute Vorbereitung alles. In erster Linie sollte die Kommunikation schriftlich erfolgen. Entweder direkt oder wenn das persönliche Kundengespräch vorgezogen wird, dann im Nachhinein. Dies ist insbesondere wichtig, um einen Nachweis zu haben, dass die Preiserhöhung kommuniziert wurde. Gerade bei einem längeren Zeitraum kann die Preiserhöhung sonst auch vergessen werden und eine Überraschung bei der nächsten Rechnung ist unangenehm. Ein kurzer Vermerk auf der Rechnung, dass die Preise ab dem Zeitpunkt X geändert werden, kann nach der offiziellen Ankündigung ebenfalls die Preiserhöhung in Erinnerung rufen.
Auch eine zusätzliche Info in dem Zeitraum bis zur Preiserhöhung, mit der Erinnerung und einem kurzen Hinweis, dass letzte Aufträge zum alten Preis bis zum Zeitpunkt X platziert werden müssen, hilft dabei die Umsätze bis zur Erhöhung anzukurbeln.

Zum Abschluss noch meine 3 liebsten Tipps für die Kommunikation der Preiserhöhung:

1. Eine Begründung ist nicht zwingend erforderlich, bevor zweifelhafte Gründe herangezogen werden, sollte daher auf eine Begründung verzichtet werden. Kostensteigerungen können ruhig angebracht werden, schließlich ist dies ein vollkommen normaler Grund und üblich, dass diese weitergegeben werden.

2. Das Wort Preiserhöhung ist stark negativ behaftet. Spricht lieber von Preisanpassungen oder Preisveränderungen.

3. Es müssen nicht immer nur Preiserhöhungen sein. Eine gleichzeitige Senkung von Preisen für bestimmte Angebote oder Leistungen mildert den negativen Eindruck der Preiserhöhung ab.

Für deine Kalkulation findest du hier noch Tipps:
Dinge die du bei deiner Kalkulation nicht vergessen solltest