Preiseinwände

"Das ist aber teuer!"

Eine sehr unangenehme Situation im Kundengespräch, der Preiseinwand.
Es gibt ganz unterschiedliche Situationen in denen wir eine negative Reaktion unserer Kunden auf unseren Preis erhalten.

Manchmal direkt im Gespräch, manchmal durch die Ablehnung unseres Angebotes oder indirekt, wenn der Kunde unsere Waren stehen lässt.

Es kommt auch vor, dass der Einwand bewusst genutzt wird um unseren Preis zu drücken. Dafür werden auch Konkurrenzangebote vorgeschoben oder das Produkt, bzw die Dienstleistung abgewertet.

Nicht jeder Preiseinwand stellt allerdings eine Ablehung dar und nicht jeder Einwand ist endgültig. Gerade im Kundengespräch haben wir viele Möglichkeiten auf die Preiseinwände einzugehen und unseren potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden zu verwandeln.

Ich habe früher Angst vor negativen Äußerungen zu meinen Preisen gehabt. Ich bin ein Ass darin, wirtschaftliche Preise zu berechnen. Aber was ist, wenn der Kunde das, was für mich wirtschaftlich ist, nicht als angemessen empfindet?
Wie kann ich damit umgehen, dass der potenzielle Kunde günstigere Angebote erhält? Wie schaffe ich es nicht einzuknicken? Sollte ich dennoch günstiger anbieten, um überhaupt Jobs zu bekommen?
Das Gedankenkarussel dreht sich und dreht sich. Oft schon vor dem Preiseinwand, beim Versenden von Angeboten oder bei der Frage, ob ich meine Preise Online stellen soll oder nicht.

Und dann wurde mir klar:

Nicht der Preis ist das Problem!

Schon komisch, oder? Um den Preis geht es schließlich, wieso sollte der Preis dann nicht das Problem sein?

Es geht nicht um den Preis, sondern um den Wert, den wir einer Sache zuordnen.

Sollten denn Wert und Preis nicht übereinstimmen?

Ja, der Preis sollte dem Wert entsprechen. Aber der Wert ist ein sehr persönlicher Faktor und nicht allgemein gültig!

Wir erleben es im Alltag beinahe täglich. Jemand kauft etwas und wir denken: „Dafür gibt der so viel Geld aus?“

Ja, das tut er! Denn für ihn ist es das wert. Für uns vielleicht nicht.

Der Wert ist also persönlicher Faktor.

Und dieser ist abhängig von persönlichen Vorlieben, von Erfahrungen und von individuellen Vorstellungen. Die persönlichen Vorlieben spielen eine große Rolle! Hat dich schon mal jemand schief angeschaut, weil du viel Geld für dein Hobby ausgibst? Oder für eine andere Leidenschaft?
Auch die Erfahrungen aus vorangegangenen Einkäufen beeinflussen unsere Wertevorstellung, dazu kannst du hier noch mehr lesen.
Und natürlich die Vorstellung über den persönlichen Nutzen. Erwarte ich eine enorme Umsatzsteigerung, wenn ich eine bestimmte Diensleistung einkaufe, dann bin ich auch bereit mehr Geld zu investieren.

Was können wir daraus schließen?

Ein Preiseinwand resultiert häufig daraus, dass der Preis nicht mit der individuellen Vorstellung des Kunden über den Wert unseres Produktes/unserer Leistung übereinstimmt.
Und das tolle ist: Die Vorstellung über den Wert können wir direkt beeinflussen.

In meinem e-Book habe ich dir einige Möglichkeiten aufgeschrieben, wie wir mit Preiseinwänden im Kundengespräch umgehen können.
Auch auf meinem Blog werde ich noch weitere Informationen und Tipps zu diesem Thema veröffentlichen. Wenn du immer informiert bleiben möchtest, dann melde dich zu meinem Newsletter an.

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