Warum Kalkulationsvorlagen für Stundensätze oft nachteilig sind.

Der Stundensatz ist eine sehr gängige Variante um Preise für Dienstleistungen anzugeben und zu kalkulieren.
Hierfür gibt es eine Reihe von Kalkulationsvorlagen im Netz, viele davon sind kostenlos.

Was leider nirgendwo steht:
Diese Art der Kalkulation, für sich genommen, passt nur in den wenigsten Fällen und kann in der Regel nicht allein als Maßgabe für den Stundensatz genommen werden.

Wieso ist das so?

Diese Kalkulationsvorlagen beruhen in der Regel lediglich darauf, die anfallenden Kosten auf die Anzahl der möglichen Arbeitsstunden zu verteilen.
Das Problem liegt darin, dass gerade bei Coaches, Beratern/innen, Freelancern/innen oder virtuellen Assistenten/innen die Lebenshaltungskosten und persönlichen Ausgaben einen sehr großen Anteil an den Gesamtkosten einnehmen. Und gerade diese persönlichen Kosten unterscheiden sich enorm!

Nehmen wir als Beispiel eine freiberuflich tätige Mutter mit kleinen Kindern. Der Partner oder die Partnerin ist Vollzeit beschäftigt und übernimmt einen großen Anteil der Lebenshaltungskosten. Die Kosten für den Lebensunterhalt der Mutter beruhen dann hauptsächlich auf Ausgaben für Hobbies oder Freizeit, während Miete oder Lebensmittel vom Partner/von der Partnerin übernommen werden. 
Bei einer reinen Kostenkalkulation wird sich hier ein deutlich geringerer Stundensatz ergeben, im Vergleich zu jemanden der alleine lebt und alle Kosten voll tragen musst.
Auch wenn beide exakt gleiche Tätigkeiten, mit der gleichen Qualifikation und der gleichen Qualität ausführen, wird sich der Preis deutlich unterscheiden, wenn lediglich anhand der Kosten kalkuliert wird.

Ähnlich sieht es bei nebenberuflichen Selbstständigkeiten aus. Hier wird in der Regel ein Großteil der Kosten durch die hauptberufliche Anstellung getragen. Bei einer reinen Kostenkalkulation wird daher in der Regel ein sehr geringer Stundensatz errechnet.

Auch wenn wir alleinlebende Personen betrachten ergeben sich durch den Wohnort, die Hobbies, die Ansprüche und Gewohnheiten schon starke Unterschiede in der Kostenstruktur. Vergleichen wir die Lebenshaltungskosten von München mit denen in einem brandenburgischen Dorf stellen wir fest, dass diese schnell doppelt bist 4fach so hoch sind. Und entsprechend eine reine Kostenkalkulation verfälschen. Ebenso stark unterscheiden sich die Ausgaben für Hobbies und Freizeit. Auch das persönliche Sicherheitsbedürfnis, was sich in den Rücklagen, in der Altersvorsorge und Versicherungen wiederspiegelt unterscheidet sich sehr stark. Nicht zu vergessen, die Investitionsbereitschaft oder geplante Fortbildungen. All diese Faktoren beeinflussen die Kalkulation enorm.

Nun ist ein geringer Stundensatz nicht schlimm, schließlich decken wir unsere Kosten, oder?

Ja, die Kosten zu decken ist ein wichtiger Punkt. Was wir aber vergessen ist:
Richte ich mich, trotz geringer Kosten, nach einem marktüblichen Preis für meine Dienstleistung, so habe ich eine große Gewinnspanne. Ich kann mehr Rücklagen aufbauen, mehr investieren, mir mehr gönnen oder auch weniger arbeiten um den gleichen Umsatz zu erhalten.

 

Ein weiterer Nachteil eines geringen Stundensatzes:
Der Preis ist ein Qualitätsindikator!
Vielleicht hast du das auch schon erlebt, dass du ein Produkt siehst und anhand des Preises die Qualität einschätzt?
„Das ist so günstig, das geht bestimmt schnell kaputt!“ 
Vielleicht kennst du auch den Spruch: „Wer billig kauft, kauft Zwei mal!“

Der Preis ist für uns ein Indikator für die Qualität. Das gilt insbesondere bei Dienstleistungen, die wir ansonsten nur recht schwer beurteilen können. Schließlich gibt es nichts, was wir in die Hand nehmen und messen, wiegen oder fühlen können.

Ein sehr günstiger Preis wertet daher unsere Dienstleistung ab und suggeriert eine geringere Qualität.

Eine wirklich gute Kalkulation bezieht nicht nur die Kosten ein und beruht auch nicht nur darauf einen Marktpreis anzunehmen.
In meinen Beratungen beziehen wir viele Faktoren mit ein, die alle eine Auswirkung auf den Preis und die Preiswahrnehmung und damit auf die Zahlungsbereitschaft des Kunden haben.