Freemium Preisstrategie

Freemium – die Preisstrategie

Der Name „Freemium“ ist zusammengesetzt aus den Worten „Free“ und „Premium“ und beschreibt eine Preis-Strategie, bei der ein Grundprodukt kostenlos angeboten wird, mit dem Ziel möglichst viele potenzielle Kunden für ein höherwertiges Produkt zu gewinnen.

Mit dem kostenlosen Produkt verfolgen wir das Ziel, potenzielle Kunden von unseren Produkten zu überzeugen. Wir bauen Vertrauen auf, zeigen die Vorteile der Produkte und schaffen das Bedürfnis nach dem Premium-Produkt.
Bei Software, Apps oder Social Media kennen wir die Freemium-Strategie. Eine kostenlose Version ist frei verfügbar, für das Premium-Angebot mit erweiterten/besseren Funktionen müssen wir zahlen. Sie lässt sich aber auch auf andere Branchen und Produkte übertragen.

Warum die Freemium-Strategie verfolgen?

Kundengewinnung ist teuer. Werbung schalten kostet Geld, Werbung machen Zeit. Insbesondere die Neukundengewinnung ist ein teures Unterfangen. Die Freemium-Strategie kann hier einen deutlichen Kostenvorteil bewirken. Ein kostenloses Angebot bringt potenzielle Kunden schneller zum Unternehmen, schließlich ist die Hemmschwelle bei etwas Kostenlosem deutlich niedriger. Diesen potenziellen Kunden dann erweiterte Funktionen oder passende Premium-Angebote anzubieten ist oft weniger aufwendig und teuer.
Auch zur Produktoptimierung ist die Strategie geeignet. So kann ich durch die Anzahl der Downloads, Kundenfeedbacks und weitere Parameter Rückschlüsse auf das Kundenverhalten gewinnen und meine Produkte dadurch verbessern.
Unter Umständen lässt sich auch mit einem kostenlosen Freemium-Angebot bereits Umsatz generieren, z.B. durch Werbeeinblendungen.

Wie kann die Strategie funktionieren?

Damit die Freemium-Strategie erfolgreich ist sollten ein paar Bedingungen erfüllt sein. So sollten die Grenzkosten des Grundangebotes gegen Null gehen oder bei Null liegen.
Was sind Grenzkosten? Grenzkosten sind die Kosten, die entstehen, wenn eine weitere Mengeneinheit eines Produktes produziert wird.
Dass die Grenzkosten gegen Null gehen ist in der Regel der Fall, wenn ich ein Produkt unendliche Male verkaufen, bzw. verschenken kann, bei keinem oder nur geringem Mehraufwand. Nehmen wir als Beispiel ein E-Book, dieses wird einmal erstellt und kann anschließend unbegrenzt heruntergeladen werden, ohne das weitere Kosten entstehen. Die Grenzkosten liegen hier also bei 0€.

Die Abgabe eines kostenlosen Grundproduktes kann auch an eine Bedingung geknüpft werden. Wir kennen dies bei kostenlosen Giro-Konten, die wir mit der Bedingung erhalten, dass wir einen gewissen monatlichen Betrag einzahlen. Oftmals ist die Bedingung auch die Anmeldung für einen Newsletter.

Auch eine Kopplung an die Schaltung von Werbung ist bekannt. So werden z.B. viele Apps kostenlos angeboten, bei der Nutzung wird uns allerdings Werbung angezeigt. Lediglich bei der kostenpflichtigen Version, ist diese werbefrei.Gleiches erleben wir bei Online-Magazinen und Zeitungen, die eine kostenlose Version anbieten. Häufig wird uns hier Werbung ausgespielt oder lediglich eine bestimmte Zahl Artikel wird kostenlos angeboten, für weitere oder spezielle Themen ist eine Zahlung oder ein Abo erforderlich.

Die Freemium-Strategie funktioniert also wie folgt:

Mit einem Produkt, dessen Grenzkosten gegen Null gehen erreiche ich eine große Zahl potenzieller Kunden. Diese Kunden muss ich von meinen Produkten und Angeboten überzeugen. Das Ziel ist, dass ein Anteil dieser Kunden auch die kostenpflichtigen Produkte erwirbt.

Das kostenlose Grundprodukt dient also dazu, die Kunden auch auf das kostenpflichtige Produkt neugierig zu machen, dem Kunden erste Erfahrungen zu ermöglichen und Vertrauen zum Anbieter aufzubauen. Damit hat es für den gesamten weiteren Verlauf und den Erfolg der Premium-Produkte eine entscheidende Funktion.

Die größte Herausforderung besteht darin, dass das Grundprodukt zum einem gut genug sein muss, um die potenziellen Kunden vom Kauf der Erweiterung zu überzeugen und zum anderen nur so gut sein darf, so dass der zusätzliche Nutzen des Premium-Angebotes nicht zu gering ist.

Eine weitere Voraussetzung für das Funktionieren dieser Strategie ist, dass die Nutzer des Grundproduktes auf das Premium-Produkt aufmerksam werden müssen. Es muss also eine Struktur vorhanden sein, die dem Kunden auf die weiteren Angebote aufmerksam macht. Wenn das Grundprodukt selbst diese Aufgabe nicht erfüllt, so kann dies z.B. durch einen Newsletter erfolgen.

Viele verfolgen diese Strategie bereits durch das Angebot eines Freebies, das an eine Newsletteranmeldung gebunden ist, mit dem Ziel weitere Produkte zu verkaufen.

Eine kritische Frage kann man stellen: „Ist das kostenlose Produkt wirklich kostenlos?“
Zwar werden die Produkte nicht durch Geld bezahlt, allerdings durch Daten. Das können zum einem Kontaktdaten sein, zum anderen auch die Rückmeldung zum Produkt, also die Frage, ob ein Produkt angenommen wird.

Ist die Freemium-Strategie zu empfehlen?

Freemium ist eine Möglichkeit unter vielen. Ob die Preisstrategie funktioniert, hängt von vielen Variablen ab. Wie so oft gibt es auch bei der Freemium-Strategie verschiedene Ausprägungen und Möglichkeiten um diese anzuwenden. Auch Kombinationen sind möglich, wie die Koppelung an Werbeeinblendungen oder Micropayments anstelle von Premium-Produkten, also des generierens von Umsatz durch eine Vielzahl kleiner Zahlungen, wie wir es von Spiele-Apps kennen.
Wichtig ist, eine Strategie nicht auszuschließen, weil sie charakteristisch für eine andere Branche ist. Innovative Strategien können auch durch die Übernahme von funktionierenden Geschäftsmodellen in andere Branchen entstehen.
Ob Freemium konkret funktionieren kann ist von den oben beschriebenen Grundvoraussetzungen abhängig.