Die Preisspirale – Befindest du dich im Preiskampf?

Der Markt ist umkämpft. Wir leben in einer Zeit des Überflusses und der unendlichen Auswahlmöglichkeiten. Anbieter, Freelancer und virtuelle Assistentinnen können von (fast) allen Orten der Erde ihre Dienstleistungen anbieten und sind fast immer günstiger als in Deutschland ansässige. Die unterschiedlichen Lebenshaltungskosten und Abgaben sind ein Grund.

Irgendjemand ist immer günstiger als wir.

Schnell bekommen wir das Gefühl, dass wir nicht dagegen ankommen. Die Preise sind teilweise so niedrig, dass sie für uns nicht mehr wirtschaftlich sind.
Wer anfängt die eigenen Preise zu reduzieren wird schnell in der Preisspirale gefangen.

Was ist die Preisspirale?

Die Preisspirale entsteht, wenn bei der Preisfestsetzung der Fokus darauf liegt die Preise der Konkurrenz zu unterbieten.
Kommt der nächste Anbieter dazu und macht genau das gleiche, werden die Preise wiederrum gesenkt, was zu einer Kettenreaktion führt.
Mit jedem Anbieter der dazu kommt, oder die Preise auf Grund der Reaktion der anderen Anbieter weiter senkt, geraten wir tiefer in die Preisspirale.

Welche Gefahren birgt die Preisspirale?

Die Gefahren sind klar. Um günstige Preise zu bieten müssen Kosten gesenkt werden. Investitionen werden nicht getätigt, Wachstum beschränkt, Weiterbildung ausgelassen. Die Arbeitszeiten müssen ausgebaut werden, um Umsatzziele zu erreichen. Urlaub, Freizeit und Hobby ist nicht mehr möglich.
Durch (Zeit-) Stress leidet die Qualität der geleisteten Arbeit. Aus der Selbstständigkeit wird ein unwirtschaftliches Hamsterrad.

Gerade der Qualitätsverlust wird von den Käufern negativ wahrgenommen, es kommt zu Verlusten beim Image und Kunden springen ab.

Wie vermeide ich die Preisspirale?

Zunächst ist es wichtig, dass die Preisfindung nicht hauptsächlich auf Grund des wahrgenommenen Marktpreises stattfindet.
Eine genaue Kalkulation zeigt uns die Spanne auf, in der wir uns bewegen können. Wir müssen für die Kalkulation sowohl die aktuellen Kosten beachten, wie auch mögliche Änderungen dieser, Rücklagen, Altersvorsorge, Weiterbildungen, all das ist Faktoren für die Kalkulation.

Wir müssen uns von dem Gedanken, dass der Preis das ausschlaggebende Verkaufskriterium ist trennen.
Neben dem Preis gibt es eine Vielzahl von Kriterien, die der potenzielle Käufer sowohl bewusst, als auch unbewusst, heranzieht um eine Leistung zu bewerten.
Dazu gehört die wahrgenommene Qualität, der Kundennutzen, die Präsentation, ggf weitere für den Kunden individuelle Parameter, wie zum Beispiel soziale Komponenten und Sympathie.

Tipps um dem Preiskampf zu entkommen

Lege den Fokus auf den Kundennutzen, erkennt der Kunde diesen und dessen Wert, hast du einen entscheidenden Vorteil gegenüber deinen Konkurrenten.

Das finden einer Nische kann helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Kundenstimmen helfen potenziellen Kunden den Wert und die Qualität besser einzuschätzen.

Zeige Persönlichkeit! Gerade im Dienstleistungsbereich hat der „Nasen-Faktor“ einen großen Wert.