Glühbirne

Der Kundennutzen – ein Kalkulationsfaktor

Ein sehr wichtiger Aspekt bei der Preisfindung, sind die Kosten. Nur wenn wir unsere Kosten decken, arbeiten wir wirtschaftlich.

Neben den Kosten gibt es weitere Aspekte, die wir bei der Preisfindung berücksichtigen müssen. Eine Frage die wir uns stellen sollten ist:

Was ist mein Produkt/ meine Dienstleistung wert?

Der Wert einer Dienstleitung oder eines Produktes kann den, anhand der Kosten berechneten, Preis durchaus übertreffen. Angenommen ich habe ein Produkt entwickelt, die Kosten für das Produkt liegen bei 10€, der Kunde kann dadurch im Jahr allerdings 1000€ sparen, die Haltbarkeit des Produktes liegt bei 10 Jahren. Der Kunde kann also in 10 Jahren 10.000€ einsparen, bei einer Investition von 10€. Ist der Wert meines Produktes dann wirklich nur 10€?
Natürlich ist das etwas überspitzt dargestellt, verdeutlicht aber, was ich aussagen möchte.

Um den (Mehr-)Wert bestimmen zu können, ist es wichtig sich zu Fragen: Wo liegt der Nutzen des Kunden für meine Dienstleistung oder mein Produkt.

Der Kundennutzen ist sehr individuell.

Um diesen zu ermitteln, brauche ich als Grundlage eine genaue Definition meiner Zielgruppe. Denn nur anhand meiner Zielgruppe kann ich den Nutzen und damit den Wert, den mein Produkt für diese Zielgruppe hat, definieren. Für eine Frau kann das Gewicht eines Produktes ein wichtiger Faktor sein, zum Beispiel bei Werkzeugen, während Männer hier weniger Nutzen im reduzierten Gewicht erkennen.

Nicht nur für die Preisermittlung ist der Kundennutzen ein wichtiges Kriterium. Auch die Preiswahrnehmung des Kunden wird dadurch beeinflusst. Ist dem Kunden bewusst, welchen Nutzen er genau aus einem Produkt/einer Dienstleistung ziehen kann, kann dieser den Preis besser einschätzen. Die Bereitschaft einen bestimmten Preis zu bezahlen, steigt an, wenn der Nutzen dem Kunden bewusst ist.

Der Kundennutzen – ein Verkaufsargument

Doch nicht immer ist dem Kunden der Nutzen offensichtlich.
Je nach Informationsgrad des Kunden, sind diesem viele Merkmale eines Produktes nicht bekannt oder er kann den Nutzen der Merkmale nicht erfassen.
Gerade bei technischen Parametern, aber auch bei Dienstleistungen sind die Produktmerkmale sehr häufig für den Kunden nicht als Nutzen zu erfassen, er kann schlicht nicht erkennen, warum ein bestimmter Parameter das Produkt nun teurer macht. Welchen Nutzen hat der Drehmoment einer Bohrmaschine für mich? Je höher, desto leichter bekomme ich mein Loch in die Wand. Für mich tatsächlich ein Kriterium, um mich für eine teurere Maschine zu entscheiden.

Ein Fazit

Die Ermittlung des Kundennutzen ermöglicht uns, den Wert des Produktes zu bestimmen, den Preis entsprechend festzulegen und liefert uns die Möglichkeit den Wert zu kommunizieren und entsprechend unsere potenziellen Kunden abzuholen.
Es lohnt sich daher, für jedes Produkt und die Parameter den Kundennutzen zu bestimmten und auch die Werbung darauf auszurichten.