Der häufigste Fehler bei Stundenpaketen

Bietest du deinen Kunden verschiedene Stundenpakete? Oder verschiedene Leistungspakete, die du anhand deines errechneten Stundensatzes bepreist?

Häufig wird der Preis pro Stunde mit mehr gekauften Stunden günstiger. Ist das bei dir auch so?

Und da passiert der Fehler

Das der Stundensatz bei größeren Paketen sinkt ist natürlich vollkommen legitim!
Wir wollen unseren Kunden schließlich auch einen Anreiz schaffen, größere Stundenpakete zu buchen.

Aber wo versteckt er sich dann, der Fehler?

Sehr häufig wird der zuvor gut kalkulierte, absolut wirtschaftliche und rentable Stundensatz, an der falschen Stelle angesetzt.

Ein Beispiel:
Mein errechneter Stundensatz liegt bei 65€ die Stunde.
Ich biete drei verschiedene Pakete an:
Paket 1 mit 5 Stunden für 325€ (65€*5)
Paket 2 mit 10 Stunden für 617,50€ (5% Rabatt)
Paket 3 mit 20 Stunden für 1170€ (10% Rabatt)

Was passiert? Im größten Stundenpaket beträgt mein tatsächlicher Stundensatz nun nicht mehr 65€ sondern 58,50€.

Im schlimmsten Fall ist dieses Stundenpaket also nicht mehr rentabel und lohnt sich für mich eigentlich nicht mehr.

Natürlich haben Stundenpakete Vorteile, zum Beispiel Planungssicherheit, ggf. Vorkassezahlungen etc. Dennoch kann es passieren, dass sich dieses für mich finanziell nicht mehr lohnt, wenn ich auf diese Art kalkuliere.

Wie mache ich es richtig?

Andersherum wird ein Schuh daraus.

Um wirtschaftlich und rentabel zu bleiben, solltest du deinen errechneten Stundensatz nicht für das Paket mit den geringsten Stunden annehmen, sondern für das Paket mit der höchsten Anzahl an Stunden.

Ein Beispiel:
Errechneter Stundensatz 65€
Paket 1 mit 5 Stunden für 360€ (Stundensatz 72€)
Paket 2 mit 10 Stunden für 684,00€ (5% Rabatt, Stundensatz 68,40€)
Paket 3 mit 20 Stunden für 1296€ (10% Rabatt, Stundensatz 64,8€)

Beim dritten Paket habe ich ein bisschen gerundet, damit es insgesamt ein harmonisches Bild ergibt.

Bietest du auch Einzelstunden, solltest du diese natürlich auch mit 72€ oder mehr bepreisen.
Es ist allerdings eine strategische Entscheidung, denn mit der Art und Weise deiner Paketgestaltung lenkst du deinen Kunden bewusst dahin ein bestimmtest Paket zu kaufen, oder eben Einzelstunden.

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